Alajärven Osuuspankki – Valmennuksen nopea vaikutus yllätti
08.02.2024
Alajärven Osuuspankissa tehtiin jotain poikkeuksellista: siellä päätettiin panostaa myyntityön kehittämiseen. Perinteisesti pankkiasiakkuus on periytynyt niin sanotusti isältä pojalle, mutta nykypäivänä nuoret ja muutkin asiakasryhmät kilpailuttavat aktiivisesti pankkiasiointejaan.
”Yllätti, miten nopeasti Tepon myyntivalmennus vaikutti tuloksiimme ja jokainen sai omaan tekemiseensä lisää varmuutta. Jokaisella osastolla parannettiin aktiivisuutta, ja ajanvarauksien määrä kasvoi 30–50 prosenttia. Heti valmennuksen jälkeen suurin kasvu tapahtui säästämisen ja sijoittamisen sekä lainopillisten palveluiden puolella”, kertoo asiakkuusjohtaja Minna Sippola tyytyväisenä.
Valmennusohjelman tavoitteena oli parantaa tiimien asiakaskontaktien määrää ja asiakaslähtöistä myyntitaitoa. Kohderyhmäksi valittiin ne pankille tärkeät asiakkaat, jotka eivät ole pitkään aikaan olleet itse pankkiin yhteydessä. Alajärven Osuuspankin asiakkaista 40 prosenttia asuu muualla kuin Alajärvellä eli aivan kilpailevien pankkien hyppysissä.
”Meidän pitäisi olla itse aktiivisempia ja kiinnostuneempia asiakkaan tavoitteista ja tarpeista. Kun asiakas ottaa itse yhteyttä pankkiin vaikkapa korttiasiassa, se hoidetaan mallikkaasti. Samalla kuitenkin unohdetaan kartoittaa muut tarpeet”, tunnustaa Sippola taustatilanteen.
Epämukavuusalueelta tuloksiin
Myyntivalmennuksen tavoitteena oli saada koko henkilöstölle yhdenmukainen tapa asiakaskohtaamiseen. Tärkeimpänä tavoitteena oli asiakaslähtöisyyden kehittäminen. Tepon pitämä valmennus sisälsi paljon käytännön harjoituksia, joissa soitettiin asiakkaille yhdessä muiden kuullen.
Sippola kertoo, että aluksi tieto yhdessä soittamisesta aiheutti muutosvastarintaa, mutta lopulta kaikille oli äärimmäisen tyydyttävää huomata, mitä hyvää ja mitä kehitettävää omassa tekemisessä oli. Onhan jokainen yhteydenotto ja asiakaskohtaaminen pitkällä tähtäyksellä markkinointiteko.
Lakiasioiden asiakasneuvoja Santeri Särkinen komppaa ja myöntää, että harjoituspäivien aamuna jännitti.
”Aluksi olin todella epämukavuusalueella, mutta ei yhdessä soittaminen lopulta ollutkaan niin paha asia. Sain hyviä oivalluksia myös muiden tekemisestä. Nyt käytössäni on tarvekartoitusmalli ja hyviä kysymyksiä. Niiden avulla pääsen paljon parempaan tulokseen erilaisissa asiakaskohtaamisissa. On tärkeää luottaa runkoon, mutta myös joustaa tarvittaessa, sillä jokainen asiakaskohtaaminen on erilainen”, kertoo Särkinen.
Teppo pistää oivaltamaan itse
Sippola ja Särkinen kertovat, että valmentajana Teppo oli sopivan vaativa. Teppo auttoi valmennettavia oivaltamaan itse, millainen on hyvä puhelu ja asiakaskohtaaminen ja mitkä ovat oman toiminnan kipupisteet. Myyntivalmennuksen lisäksi myös johtoa sparrattiin oman tiimin valmentamisessa sekä annettiin hyviä vinkkejä myynnin johtamiseen, jotta tavoitteista saadaan käytäntöön pysyvä toimintatapa.
Särkinen on ollut Osuuspankilla töissä puolitoista vuotta, ja hän on tyytyväinen siitä, että pääsi osallistumaan valmennukseen heti uransa alkupuolella. Takana on sopivasti jo kokemusta, mutta ei vielä tiukkaan urautuneita tapoja. Sippola puolestaan on ollut OP:lla töissä yli 20 vuotta.
”Valmennuksessa saatuja oppeja voi hyödyntää kaikissa asiakaskohtaamisissa. Tepon käytännön harjoitukset olivat parasta, ja tämä oli heittämällä paras myyntivalmennusohjelma, jossa olen ollut mukana. Enää toivon, että olisinpa itsekin saanut aloittaessani tällaisen myyntivalmennuksen”, nauraa Sippola.
OP Alajärvi, viralliselta nimeltään Alajärven Osuuspankki, on Järviseudun johtava pankki. Pankilla on konttorit Alajärvellä ja Soinissa.
Teksti: Heta Jyrälä