Lammin Betoni – Valmennuksella pitkän tähtäyksen hyötyä
08.08.2023
Lammin Betonilla päätettiin tarttua härkää sarvista ja alkaa kehittää yritysmyyntiä systemaattisesti. Myyntiprosessiin kaivattiin lisää ammattimaisuutta ja tehokkuutta. Tätä lähdettiin hakemaan Tepon myyntivalmennuksesta sekä myyjille että myyntijohdolle.
Valmennuksen tärkeimmiksi hyödyiksi Lammin B2B-myyntitiimin johtaja Markus Inkiläinen mainitsee Tepon tavan toimia, myyntityön kehittämisen kautta saavutettavat tulokset sekä asiakkaan hyötymisen, kun tarpeiden selvittämisen kautta tarjotaan parempia ratkaisuja. Myyntijohdon valmennuksella varmistettiin pitkän tähtäyksen hyödyn saavuttaminen.
”Tepon tapa toimia on myynnin johdon näkökulmasta hyvä, sillä hän laittaa valmennettavat itse miettimään nykytilaa ja sitä, miten prosessia voi kehittää. Valmennuksessa ei ole mitään turhaa lätinää”, sanoo Inkiläinen.
Tulokset puhuvat puolestaan: jokaisen puhelun tavoitteena on saada tapaaminen sovituksi, ja lähes jokaisella tapaaminen myös sovittiin. Myös tarjousten läpimenoprosentti kasvoi jo valmennuksen aikana.
Valmennus räätälöidään yhdessä
Valmennus rakentui vahvasti etukäteen keskustellen. Inkiläinen kehuu, että Teppo on aidosti kiinnostunut taustoista ja siitä, mitä ongelmaa ollaan ratkomassa. Ennen jokaista valmennuskertaa käytiin sparrauspuhelussa läpi, missä ollaan nyt ja mitä tulevassa valmennuspäivässä halutaan painottaa.
”Ryhmävalmennusta järjestettiin kolme kertaa, minkä lisäksi myyntijohdolle ja -päälliköille oli henkilökohtaisempaa valmennusta. Loppupäässä oli vielä kertausta, jotteivat hyvät opit unohdu heti”, kuvailee Inkiläinen valmennuksen antia.
Yhdessä harjoittelemisen avulla jokainen voi reflektoida omaa toimintaansa. Samalla saa palautetta muulta tiimiltä siitä, missä onnistui tai mitä kenties unohtui.
”Ei ole välttämättä mukavinta soittaa asiakkaalle, kun koko myyntitiimi on vieressä kuuntelemassa. Myyjät kuitenkin pitivät yhdessä soittamisesta tosi paljon, sillä siinä harjoiteltiin uutta tapaa toimia. Teppo oli mukana niin puheluissa kuin asiakastapaamisissakin”, Inkiläinen sanoo.
Valmennuksen opit jäävät tavaksi toimia
Kerätyn palautteen perusteella valmennuksen opit ovat jääneet käyttöön ja jokainen myyjä kertoo myyntiprosessinsa muuttuneen. Myyntijohdon valmennuksissa painotettiin erityisesti sitä, miten uudet opit jäisivät tavaksi toimia. Valmennuksesta saatuja kysymyksiä ja keinoja hyödynnetään myös uuden asiakashallintajärjestelmän uusimisessa, ja ne viedään myynnin pelikirjaan.
”En herkästi suosittele, mutta Teppoa voin aidosti suositella sekä henkilökohtaisesti myyntijohtajana että saadun palautteen perusteella”, Inkiläinen summaa.
Lammin valmennukseen osallistui seitsenhenkinen myyntitiimi sekä sen kanssa tiivisti tekemisissä olevat henkilöt markkinoinnista ja kehityksestä. Esimerkiksi kehityspuolella myynti tapahtuu oman ammattitaidon kautta, joten sielläkin on tärkeää yrittää kysymysten kautta selvittää asiakkaan tarpeet.
”Mukana oli 30 vuotta myyntiä tehneitä ja muutamia vuosia sitten valmistuneita. Nuoremmat omaksuvat kenties nopeammin uudet tavat, mutta kokeneemmilla on taustalla erilainen ammatillinen varmuus. Se on erittäin hyvä kombo”, Inkiläinen sanoo.
Lammi on suomalainen kivitalorakentamisen markkinajohtaja. Yrityksen tuotantolaitokset sijaitsevat Lammilla, Vantaalla ja Dąbrowa Górniczassa Puolassa. Lammin asiakkaita ovat rakennusalan ammattilaiset ja omakotitaloja rakentavat perheet.
Teksti: Heta Jyrälä