Toyota Tammer-Auto – Kauppoja, jotka olisivat muuten jääneet tekemättä
03.04.2024
Vaihtoautot ovat saatavilla netistä 24/7, minkä ansiosta automyyjän on helppo odotella sisään kävelevää asiakasta. Toyota Tammer-Autolla on lähes 80 vuoden historia autokaupasta, joten myyntipäällikkö Mika Hirsimäki tietää, ettei kulttuurimuutos tapahdu sormia napsauttamalla. Myyntivalmennusohjelmalla haluttiin päästä aggressiivisesta odottelusta aktiivisempaan myyntityön tekemiseen ja asiakassuhteiden kehittämiseen.
Useamman päivän kestävässä myyntivalmennuksessa vaihtoautomyyjät kävivät yhdessä läpi myyntitulokseen vaikuttavia asioita kokonaisuutena. Teoriaa tukivat käytännön harjoitukset. Soittoharjoituksia tehtiin pareittain, minkä jälkeen puheluja analysoitiin ja fiksattiin.
”Aluksi valmennuksen käytännön harjoitukset tuntuivat oudolta ja vieraalta. Positiivisten kokemusten kautta kynnys madaltui, ja olen saanut enemmän kauppoja tehtyä. Sain soittoharjoituksista paljon vinkkejä omaan tekemiseen. Tuloksista näkee, että olen tehnyt myös sellaisia kauppoja, jotka muuten olisivat jääneet tekemättä”, automyyjä Samu Lehtovuori kertoo.
Hirsimäki ja Lehtovuori arvostavat Tepon tyyliä valmentaa sekä valaa omaa intohimoaan myyntityöhön myös valmennettaviinsa. Erityisesti Tepon rento ote ja käytännönläheiset harjoitukset saavat kiitosta. Asiakaslähtöisen myyntitaidon kehittämisen kulmakivi on kartoittaa ensin asiakkaan tarpeet huolellisesti. Tepon tarvekartoitusmalli perustuu oikeisiin kysymyksiin ja kuuntelutaitoon.
”Teppo on piristävällä tavalla erilainen, ja hän eroaa edukseen monista kouluttajista. On hienoa seurata Tepon tekemistä, vaikka autokauppa ei ole edes hänen oma alansa. Tuhannet ja tuhannet asiakaskohtaamiset kuuluvat taustalla. Tuntuu, että Tepolle on ihan sama soittaako hän kaverille vai ventovieraalle asiakkaalle – niin luontevaa keskustelu on”, Lehtovuori sanoo.
Valmennuksesta tukea kulttuurin muutokseen
Hektisessä autokaupassa Tammer-Auton tavoitteena on olla asiakkaan ”ainoa vaihtoehto” siinä vaiheessa, kun autokuume iskee. Ja se vaatii aktiivista otetta asiakkaiden suuntaan.
”Toyotan tavoite pitkällä tähtäyksellä on ajoneuvon elinkaaren mittainen tuotto. Vuosikausia alan toimintatapa on ollut se, että asiakkaan vaihtoauto saattaa päätyä vaihdossa toiseen liikkeeseen. Päätimme investoida myyntivalmennukseen, jotta saamme pidettyä vanhoista asiakkaistamme kiinni”, Hirsimäki kertoo.
Valmennuksessa rakennettiin jokaiselle myyjälle henkilökohtaiset määrälliset ja laadulliset tavoitteet myyntityön tekemiseen. Johdolle puolestaan määriteltiin toimintamalli, jonka avulla tavoitteet saavutetaan. Lopuksi johtamisvalmennuksella varmistettiin, että käytäntöihin saadaan pysyvä muutos. Valmennus tuki myös yrityksen uuden vaihtoautomyymälän avaamista.
”Olen tehnyt 30 vuotta näitä hommia ja nähnyt monenlaisia kouluttajia. Tepossa on parasta, että keskustelusta jää pois turha diipadaapa. Ja puhuuhan Tepi tietenkin myös Tampereen kieltä”, Hirsimäki naurahtaa.
Toyota Autotalot Oy kuuluu Toyota-yhtiöihin ja on Toyotan maahantuonnin omistama autotalo. Yritys edustaa ja myy uusia Toyota- ja Lexus-autoja sekä valikoituja käytettyjä autoja.